Marketing X Vendas

“Um cliente apaixonado é o melhor vendedor que qualquer empresa pode ter.”

(Francisco Alberto Madia de Souza)

* por Tom Coelho

Senhoras e senhores, benvindos a mais esta batalha! De um lado, formada por várias pessoas, com foco na concretização de negócios e energia para contatar muitos clientes, a equipe de vendas! No outro córner, em menor número, porém não com menor entusiasmo, centrados no fortalecimento da marca da empresa, a equipe de marketing!

Houve um tempo em que a estrutura das empresas era cartesianamente bem definida. Cada departamento cuidava de suas atribuições, procurando realizar o melhor trabalho possível, conferindo a segurança de que a soma das partes redundaria num conjunto bem sucedido.

Dentro deste contexto, o próprio organograma sinalizava a separação das responsabilidades. E no seio de cada departamento, uma nova segmentação promovia a divisão das tarefas. Data deste período o controle de qualidade no final do processo e a postura limitada sintetizada na expressão: “Isso não é da minha alçada”.

Este modelo perdurou até as companhias perceberem que seus diversos departamentos nada mais são do que partes de um todo e que devem atuar de forma integrada para atingir um objetivo comum. Um organismo vivo, sinérgico, sistêmico, no qual uma área depende das demais, e onde o trabalho de um colega tem impacto sobre o desempenho dos outros. É por isso que a palavra “organismo” pode ser bem aplicada. Porque se trata de uma instituição que se organiza.

Assim, o tradicional conflito entre marketing e vendas é absolutamente equivocado. E digo-lhes mais. Discordo da opinião de Theodore Levitt segundo o qual o marketing está voltado aos clientes enquanto vendas ocupa-se dos interesses da empresa.

Em meu artigo “O coração da empresa”, publicado em setembro de 2004, eu já alertava para o fato de que o departamento de vendas é o órgão vital de uma companhia, pois possibilita seu crescimento sustentado. Todavia, para alcançar este objetivo, é imprescindível o apoio de todos os demais setores, em especial do marketing.

O marketing tem como atribuição construir relações perenes, conquistando e preservando clientes. Para tanto, parte de um instrumento denominado planejamento estratégico, principiando com uma série de pesquisas para conhecer o perfil e as expectativas dos consumidores, determinando foco e posicionamento. Com um olho na concorrência, busca a adequação do produto, ou melhor, do serviço prestado pelo produto, a fim de notabilizá-lo por seus atributos. O objetivo é infiltrar um componente psicológico na formação do preço, elevando o valor percebido pelo consumidor e a rentabilidade do negócio.

Entre outros fatores, o marketing ainda atua sobre a logística, com a missão de garantir a acessibilidade do produto aos interessados em adquiri-lo. E, evidentemente, sobre sua comunicação, através de instrumentos como a propaganda e o merchandising.

Note que todo este trabalho será em vão se não for referendado pelo êxito na área comercial. Daí a importância de uma ação integrada de marketing e vendas. Como fazê-lo?

1. Faça reuniões conjuntas. Em reuniões do marketing, convide sempre um profissional de vendas para participar e vice-versa, conferindo voz ativa ao convidado. Isso garantirá um ponto de vista diferenciado nos debates e promoverá a sinergia entre os grupos.

2. Compartilhe experiências. Leve um profissional do marketing como ouvinte ao visitar clientes. Isso lhe permitirá ter uma nova visão do consumidor, diferente daquela manifestada nas pesquisas de opinião. Analogamente, leve um vendedor como ouvinte a uma reunião de atendimento de marketing, para que ele possa compreender como surgem as demandas e como nascem as campanhas publicitárias.

3. Estimule a comunicação. Muitas divergências surgem devido a ambiguidades e comunicação truncada. Crie canais de diálogo, como cafés da manhã, happy hours ou eventos de integração. E aproxime geograficamente os dois setores, instalando-os no mesmo andar ou em salas adjacentes, a fim de favorecer o encontro entre eles.

4. Crie sistemas de remuneração cruzados. Desenvolva instrumentos de remuneração variável que sejam comuns a vendas e marketing para que ambos possam convergir metas.

5. Use o pós-venda para promover a união. Forme uma equipe multidisciplinar para trabalhar especificamente as ações de pós-venda. É uma estratégia fundamental do marketing para fidelizar clientes, mas também de interesse do vendedor que deverá ser o responsável por implementá-las.

Postagem tirada de Marketing X Vendas

MARKETING - CONCEITOS, TIPOS, OBJETIVOS E ANÁLISE DE DESEMPENHO

Esta postagem foi retirada de MARKETING

Pressupostos centrais de marketing

Os conceitos centrais de marketing (necessidades, desejos, demandas, produtos, troca, transações e mercados) estão interligados numa relação causal direta. Esta relação tem como princípio a base da construção da própria fundamentação teórica do marketing. A seguir, vamos às definições dos elementos que compõem a sua estrutura conceitual.

NECESSIDADES 

É o conceito mais básico e inerente ao marketing, pois está relacionado ao entendimento das necessidades humanas. Trata-se de um estado de privação do indivíduo, que inclui as necessidades físicas básicas, sociais e individuais de conhecimento e auto-realização. 

Para ilustrar sua formulação, podemos recorrer ao olhar do psicólogo, da linha humanista, Abraham Maslow, através do modelo da pirâmide das necessidades.

DESEJOS

São as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais. Os desejos são mutáveis e se modificam conforme as transformações ocorridas na sociedade. Como lacunas que jamais são preenchidas, o marketing deve se dirigir para criar novos desejos (produtos) com o objetivo de assegurar a sua própria existência.

DEMANDAS

As pessoas têm desejos infinitos, mas recursos limitados. Sendo assim, elas desejam produtos que proporcionam o máximo de satisfação possível em troca de seu dinheiro. Através da capacidade de compra de cada indivíduo, os desejos se tornam demandas.

PRODUTOS

Necessidades, demandas e desejos humanos sugerem que existem produtos disponíveis para atendê-los. Um produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer parcialmente uma necessidade ou desejo.

O conceito de produto inclui bens duráveis e não-duráveis (tangíveis), serviços (intangíveis), pessoas, lugares, organizações, atividades e idéias. Nessa perspectiva deve-se destacar que a abordagem de produto implica na oferta de algo que tenha valor para alguém.

TROCA

Marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas necessidades e desejos por meio de trocas. Troca é o ato de se obter um objeto desejado oferecendo algo como retorno. Troca é o conceito central de marketing, pois implica na relação de comunhão entre duas partes (produto e comprador) com interesses que, em um dado momento, estão em convergência.

TRANSAÇÕES

Se troca é o conceito central de marketing, uma transação é a unidade de medida do marketing. Uma transação é composta de uma troca de valores entre duas partes.

Podemos incluir nessa modalidade as transações do tipo monetária, de escambo e de cunho ideológico, como o voto, por exemplo.

MERCADOS

O conceito de transações leva ao conceito de mercado. Um mercado é o grupo de compradores reais e potenciais de um produto.

Um mercado pode ser identificado de duas formas estruturais: o físico ( marketplace ) e o virtual. Na mesma perspectiva, podemos destacar também diversos tipos de mercado como o financeiro, o de trabalho, o da filantropia, entre outros.

Tipos de Marketing

Descobrir e satisfazer necessidades é uma constante no trabalho do marketing. Fazer marketing é pensar no cliente o tempo todo. Portanto, toda a empresa deve estar orientada para esse pensamento, e não apenas o departamento do marketing, já que o conceito de business está focalizado nessa máxima.

Sendo assim, precisamos distinguir os tipos de marketing, as suas características e os seus desempenhos para concluir de que maneira o marketing pode ser útil às organizações.

São eles: marketing de resposta, de previsão e de criação de necessidades.

• Marketing de resposta. É o marketing que responde a uma demanda, descobrindo e satisfazendo necessidades. É o chamado marketing ativo. Grande parte do marketing atual trabalha com essa formulação.

• Marketing de previsão. É uma tarefa difícil reconhecer uma necessidade latente ou emergente. Para se aplicar esse tipo é fundamental analisar o mercado através de estudos de cenário, projetando futuros quadros de consumo. É o chamado marketing antecipativo. É considerado arriscado pois as empresas podem errar a estratégia em caso de enfrentarem uma forte influência de variáveis macroambientais.

• Marketing de criação de necessidades. É o nível mais agressivo de marketing, pois é o esforço que leva a empresa a lançar um produto jamais solicitado e, muitas vezes, inimaginável. É o conceito que se parte da idéia de que ao invés da empresa ser dirigida pelo mercado é a empresa que dirige o mercado. É o chamado marketing pró-ativo, pois trabalha com a abordagem da inovação radical em sua estratégia.

Objetivos do marketing e análise de desempenho

O sistema de marketing engloba diferentes stakeholders – organizações com fins lucrativos e não-lucrativos, compradores e vendedores – com interesses e objetivos distintos. Cada um deles utiliza-se do marketing com propósitos específicos para atingir resultados mercadológicos

Contudo, pode-se sistematizar objetivos fundamentais que atendam às mais variadas formas de atuação.

Destacamos quatro deles:

O marketing serve para...

. Maximizar o lucro

. Maximizar a satisfação do consumidor

. Maximizar a escolha (personalização)

. Maximizar a qualidade de vida

O que existe em comum, entre eles, é a busca da satisfação da demanda através de uma oferta / valor que promova e atenda às expectativas de um dado mercado.

Entretanto, como se pode analisar o desempenho do esforço de marketing? Quais são os fatores que devem ser levados em consideração para avaliar o seu papel estratégico?

Propomos os seguintes pontos de investigação:

. Demanda

. Venda

. Marketshare

. Imagem

. Share of mind

Os impactos de marketing devem ser analisados, utilizando-se como parâmetro o atingimento da demanda, o volume de vendas, a participação de mercado e a visibilidade da imagem.

A eficácia do marketing é medida tanto quantitativamente quanto qualitativamente. Podemos representar alguns indicadores para o seu estudo.

PARÂMETRO 

MEDIDA DE AVALIAÇÃO

DEMANDA 

Análise do volume de mercado atingido, através da cobertura ( reach ). Referência para o estudo: GRP (propaganda)

VENDA 

Comparativo de vendas antes e depois do esforço de marketing. A investigação pode ser feita tanto em números absolutos quanto relativos.

MKTSHARE 

Estudo de participação de mercado. Por exemplo, de 30% para 40% do mercado. Toma-se como base o mercado total antes e depois do esforço.

IMAGEM 

Análise da percepção da imagem da marca e/ou da campanha de marketing, através de pesquisa quantitativa considerando categorias e aspectos prévios de análise.

SHARE OF MIND 

Estudo do nível de lembrança da marca na mente do mercado. Consideram-se os seguintes fatores: o que lembra e quantas vezes lembra, através da comunicação de marketing, para se chegar ao nível de recall da marca.

A sistematização dos fundamentos de marketing ajudam a refletir o seu papel na sociedade bem como a sua funcionalidade para as organizações, já que é indiscutível o seu caráter estratégico nesse sentido.

Marketing pessoal: Etiqueta Empresarial

Tão importante quanto ser competente naquilo que se faz é adotar uma postura profissional adequada e favorável ao ambiente de trabalho.

 

 

Todos correm o risco de cometer gafes no dia a dia, mas, ficar atento a pequenos detalhes de comportamento, evita deslizes no seu ambiente de trabalho, como ser chamado a atenção pelo chefe, ou gerar uma situação constrangedora na equipe. O início de um bom trabalho está intimamente ligado à boa impressão causada, e, para isso, a etiqueta empresarial é essencial. Ela permite ao profissional tornar-se uma pessoa mais agradável, segura e espontânea, equilibrando o bom gosto e o bom senso em seu modo de vestir equilibrando suas atitudes. A mesma capacidade que o profissional tem para ocupar o cargo deve transparecer na promoção de sua imagem para exercer sua função adequadamente.
 

Os especialistas em relações humanas e gestão costumam dizer que duas pessoas de igual qualificação técnica estiverem disputando a mesma vaga no mercado de trabalho, terá mais chances de sucesso aquela que melhor souber se apresentar e tratar as pessoas. Conhecer e colocar em prática normas que definem as relações interpessoais no universo dos negócios geram benefícios imediatos, facilitam a interação com os clientes, colegas de equipe e chefias, e ajudam no fortalecimento da autoestima e autoconfiança em qualquer circunstância da vida profissional. Hoje, no mundo do trabalho, é importante que as pessoas façam acontecer, se comprometam, se engajem em causas justas, tenham vontade de aprender e de serem cada vez melhores.

 

 

Dicas de Etiqueta empresarial:

 

Pontualidade é ponto de honra;

 

Roupas e assessórios devem ser discretos, sem excessos;

 

Cause boa impressão

Procure ter cartões profissionais disponíveis

 

Porta aberta não significa “entre”. É imprescindível parar à porta, sorrir, pedir licença. Ao ser autorizado entre, cumprimente com um “bom dia” ou expressão adequada para o horário, mas só estenda a mão se o interlocutor o fizer primeiro e só se sente se for convidado por ele;

 

Ao conversar olhe nos olhos;

 

Aprenda a ouvir;

 

Não se distraia durante a conversa;

Postura: não cruze os braços, não se sente de qualquer jeito, jogando-se na cadeira (mesmo se estiver cansado), e também não se sente na beirada da cadeira. Ao sentar-se esteja bem acomodado, porém ereto e forma adequada;

Elogie com sinceridade seu interlocutor. O elogio é uma ferramenta poderosa para elevar a autoestima e atenuar os efeitos desagradáveis de uma critica;

Evite fofocas e comentários maldosos e indiscretos a respeito de qualquer funcionário, mesmo que ele esteja ausente;

 

Colunista: Eliana Souza

 

 

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